Hoe bepaal je jouw ideale klantprofiel (ICP)?

Wat is een ideaal klantprofiel en waarom is het belangrijk?

Een ideale klantprofiel of nog 'Ideal customer profile - ICP', vertelt je welke potentiële klanten de beste prospects zijn voor jouw bedrijf.  Het gaat hier niet om individuele klanten, maar om een groep/type bedrijven die voor jouw geleverde diensten en/of producten een ideale fit zouden zijn.

Waarom heb je het nodig? Met behulp van een ICP doe je gerichter aan marketing- en sales. Omdat je jouw content afstemt op wat jouw ICP wil leren.   Zo neemt de kans op conversies toe. Het opstellen van een ideale klantprofiel moet ook een fundamenteel onderdeel zijn van je website strategie. Omdat je daardoor je content en gebruikerservaring kan afstemmen op deze groep(en). 

Stappen om een ideaal klant profiel te creëren.

Stap 1: Maak een lijst met je beste klanten

Start met het identificeren van je huidige beste klanten. Stel jezelf enkele vragen als:

• Wat zijn je meest winstgevende accounts? 
• Welke klanten zijn al langer dan de gemiddelde klantlevensduur bij jou? 
• Geeft de klant positieve en constructieve feedback?
• Heb je een goede balans tussen de nodige inspanningen en het rendement van het project/klant?

Aan de basis van deze lijst ligt wel een goed CRM systeem.  Als je geen data bijhoudt is het moeilijk om te weten wie jouw beste klanten zijn. Het is belangrijk om je te baseren op zoveel mogelijk nauwkeurige gegevens.

Wil je meer lezen over hoe een CRM de drijvende kracht is voor jouw marketing? Lees het hier.

Stap 2: Voer klant interviews uit of doe grondig onderzoek.

Om een dieper inzicht te krijgen in je beste klanten, is het nuttig om interviews af te nemen. Of wanneer dit niet mogelijk is kan je ook met jouw verkopers in gesprek gaan, zij hebben hier vaak ook een goed beeld op. 

• Bepaal welke functies het meest betrokken zijn: identificeer de functies van de personen binnen deze bedrijven die jouw product of dienst gebruiken. Dit helpt je te begrijpen welke rol je product speelt in hun dagelijkse werkzaamheden en wie er baat bij heeft. Probeer ook te achterhalen wat het  meest gebruikelijke verkoopkanaal is voor hun.
• Wie is de decision maker? Dit zijn de mensen die uiteindelijk beslissen om jouw product of dienst aan te schaffen. Richt je marketing- en salesinspanningen op deze personen.
• Verzamel enkele bedrijfsgegevens. Verzamel belangrijke bedrijfsgegevens zoals de industrie waarin ze opereren, de omzet van het bedrijf, en het aantal werknemers die er werken,... Deze informatie helpt bij het segmenteren van je klanten en het begrijpen van de context waarin ze werken.
• Identificeer enkele goals & challenges / pijnpunten. Begrijp de doelen, uitdagingen en pijnpunten van je klanten. Wat proberen ze op te lossen met je product? Tegen welke problemen lopen ze aan? Zo kom je te weten hoe je jouw oplossing kan positioneren als de ideale keuze voor hun behoeften.

Stap 3: Combineer je data en definieer tiers.

Start na het verzamelen van al deze info met het opmaken van je klantprofiel. Dit profiel moet een duidelijk beeld geven van de ideale klant, inclusief demografische gegevens, en specifieke behoeften. Definieer vervolgens verschillende klanttiers, gebaseerd op het niveau van fit en potentiële waarde voor je bedrijf. Waarbij Tier 1 de beste fit is en het meest haalbaar. Op deze tier focus je best eerst. 

Een concreet voorbeeld.

Neem nu als voorbeeld een bedrijf dat cafetariaplannen uitwerkt  voor KMO's. Hieronder staat een voorbeeld van een mogelijk ideaal klant profiel voor dit bedrijf. Je kan deze altijd uitgebreider maken. Ook de criteria zullen afhangen van jouw bedrijf en sector. 

Enkele tips. 

1. Zorg ervoor dat je ICP realistisch is en gebaseerd op echte klantgegevens, geen 'wishful thinking'. Focus op specifieke problemen die jouw product of dienst oplost en laat zien hoe jij waarde toevoegt. Je zal ook niet alles kunnen oplossen. Jouw website moet helder communiceren hoe je bedrijf helpt bij het navigeren van deze complexiteit en het overwinnen van eventuele weerstand tegen verandering.
2. Je kunt niet alles oplossen. Het is waarschijnlijk dat de diensten of producten die je aanbiedt slechts tot op bepaalde hoogte kunnen helpen of zich vaak richten op specifieke pijnpunten van een bedrijf. Dus, sluit deze bedrijven dan ook niet uit.
3. Zorg ervoor dat je met jouw Ideale Klantprofiel (ICP) jezelf niet te veel beperkt. Het is belangrijk om een balans te vinden tussen het definiëren van je ideale klant en  uitsluiten van te veel potentiële klanten. Zie je ICP als een verzameling van gedragingen, voorkeuren en demografische kenmerken van een groep bedrijven, in plaats van een specifieke persoon. Begin met het opstellen van één ICP en breid dit later eventueel verder uit.

Verschillen tussen een Ideal Customer Profile en een Buyer Persona.

Het verschil tussen een ICP en een buyer persona is voornamelijk de focus. Een ideale klantprofiel richt zich op het type bedrijf dat het beste aansluit bij jouw aanbod, terwijl een buyer persona een gedetailleerde beschrijving is van een individuele beslisser (i.e. een persoon) binnen dat bedrijf. Bij een buyer persona ga je heel gedetailleerd in op hun persoonlijke achtergrond, gedragingen en behoeften. Wil je meer weten over buyer persona? Lees er hier meer over.

Door een combinatie van ICP en  buyer persona's te gebruiken, krijg je een nauwkeurig en compleet beeld van wie je doelgroep is en hoe je ze het beste kunt benaderen.

Je ideale klantprofiel is deel van je website strategie.

Wanneer je een duidelijke ICP hebt bepaalt weet je dus waar je (potentiële) bezoekers naar op zoek zijn en waar hun pijnpunten zitten. Het is belangrijk om deze informatie dan te verwerken in je website.

Optimaliseer zo je navigatie en structuur van je website. Ontwerp je website zodanig dat de content met meest waardevolle informatie gemakkelijk toegankelijk is voor je ideale klant profiel. Zet ook in op keywords doorheen je website waar je ICP's mogelijk op zouden zoeken.  Op die manier zullen bezoekers zich meer herkennen in jouw content wat kan resulteren in meer leads.

Wil je meer te weten komen over website leads genereren? Lees er hier alles over.